営業力 【190】
NO BOOK,NO LIFE!
bookmobileは旅を続けます。 本との出会いで成長していきます。
【営業力とは人間と組織を売り込む力】
■究極の一文（この本どんな本）
【 商談の場において、「顧客の心の流れ」を細やかに感じ取り、速やかに対処していく。 営業のプロフェッショナルに求められるその営みの根底には、人間としての高度な直観力と皮膚感覚があるのです。 営業力とは、「商談のアート」である。 】
心の流れの想像、アイコンタクト、場面想定などが必須ということで、【営業は鈍感ではダメ（意外に大変）】だなぁと感じました。
直観力や皮膚感覚を磨くのは、常に集中力を持って物事に臨むことではないか。 その繰り返しが感覚を研ぎ澄ますことになるのではないか。
集中力をつけるということは、手を抜かないこと。 小さな仕事にも手を抜かない蓄積が、大きな仕事を成し遂げる実力となる。 そのように思い至った次第です。
■お知恵を拝借（実行すること）
- 機会損失を最小にするためには、「手を抜かない」 商談において、細心の配慮を尽くし、打つべき手をすべて打つこと。 プロフェッショナルへの道は、そのことによってしか、拓けない。 （P.45）
- すべての商談において、「五分の覚悟」を持って臨むこと。 日頃から、このスタイルを身につけておかないと、大勝負のときに歯が立たない。 重要な顧客ほど「短気」（時間に厳しい）だからです。 （P.110）
- 反省会において商談を振り返る。 商談の場で、言葉には出さなかったが、顧客が求めていたもの、欲していたもの、期待していたものを、細やかに感じ取り、それを、参考情報、追加説明、新規提案といった形で、タイミング良く、顧客に届ける。 それが「細やかなフォロー」です。 （P.162）
■今回のMVP（Most Valuable Phrase）
【 プロフェッショナルは「仕事の大小」を選ばない 】
■ぐっときた（DEEP IMPACT）
- 「営業力」の原点は、商品もサービスも無いところから始まる。 顧客に「人間」を買っていただくことから、すべてが始まった。 そこに、商売の原点があり、営業力というものの原点が、あります。
- フォローをするならば、顧客は、新たな角度から、先日の提案を振り返ることができるでしょう。 また、当方の心配りのできる仕事ぶりと、次々と提供される情報、知識、智恵に、安心感を持つことができるでしょう。 そして、「商談」というものは、実は、この「フォロー」まで行って、初めて「商談」と呼ぶのです。
- 最も原則的な人間こそが、最も柔軟になれる。 原則や方針をしっかり理解しているからこそ、「この一線を越えたら、原則が失われる」「この線までは、譲っても大丈夫だ」という判断がつくのです。
■今週読んだ本（55）
