リクルート流「最強の営業力」のすべて　【191】

NO BOOK,NO LIFE!

bookmobileは旅を続けます。　本との出会いで成長していきます。

【営業は顧客を知ること】

■究極の一文（この本どんな本）

【　アポ取りだけでなく、その商談の成果は、「どれだけ顧客について詳しく知っているか」で決まる。　】

慣れてくると、意外に抜けてしまうことですね・・・　とにかく自分のことしか話さなくなってしまう（恥）。
そこで、先日、お客さまの社員にあたかもなったように（その人が社内の違う人に説明しやすいように）プレゼンをしたら、うまくいきました！
（本書で重要視している）「顧客になり切る」ことも、「お客様の期待を超える」ことも、まずは【顧客について知る】ことから始めないといけないということが分かりました！

■お知恵を拝借（実行すること）

「顧客の立場に立つ営業は、顧客になり切ってしまった営業に確実に負ける」　　よく顧客の立場に立って考えろとか、相手の立場に立てとかいわれるが、その程度のことは競合の営業もやっている。　（P.90）
「どれだけお客さまに喜んでもらえるか」　「お客さまの期待をどれだけ超えられるか」　　お客さまへの関心を高めることにより、お客さまの潜在的な不安や不満が推測、推察できるようになる。　（P.59）
リクルートでは何事もおもしろくないといけない。　　（P.123）

■今回のMVP（Most Valuable Phrase）

【　自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ　】

■ぐっときた（DEEP IMPACT）

リクルートのマネジメントを象徴するキーフレーズがある。　「で、お前はどうしたいわけ？」というものだ。　リクルートのマネジメント原則として、「すべきこと」「やりたいこと」「できること」という三つの視点がある。　三つが重なると最も力が発揮できるのはもちろんだが、この「やりたい」という意志をとても重要視する。　　
「これまでメンバーとコミュニケーション不足だったので、これからはコミュニケーションの機会を増やしたい」といった意見が多く聞かれるが、これでは何の解決にもならない。　大切なのは頻度、回数ではないのだ。　相手に共感する力、感情移入する力が、広義のコミュニケーション力である。
自分の要望事項に対し、上司がどれだけ思いどおり、かつすばやく動いてくれるかで、使える上司か使えない上司かを値踏みしている。

■今週観た映画（29）