凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 【196】
NO BOOK,NO LIFE!
bookmobileは旅を続けます。 本との出会いで成長していきます。
【お客が欲しいというものを売ってはいけない】
■究極の一文（この本どんな本）
【 大半の売り手が「お客は物を買いに来ている」と勘違いしている。 お客さんは、物を買いに来ているのではないのです。 「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れようとしているにすぎないのです。 つまり、便益を買いに来ているのです。 】
下手すれば・・・自分が売りたいモノは、お客様の問題解決のたった一つの選択肢にすぎないのかもしれません。（場合によっては他のモノで解決できてしまう）
「いきなりモノを提案しない！」ということが【営業の基本】であると痛感できました。
お客様の行動を観察したり、心理を読んだり。 もはや、営業はセールスではないですね、カウンセラーですね。
■お知恵を拝借（実行すること）
- 魔法のセールストーク・４ステップ （１）お客にファースト・マジック・クエスチョンをする （２）マインド・キー・クエスチョンを使って、より深く要望を聞く （３）お客の要望を整理し、相手に確認させる （４）お客の要望にピッタリの商品・サービスを提案する。 （P.102）
- ファースト・マジック・クエスチョン『今回○○なわけですが、いまの××に何かお悩み（ご不満）でもおありなのですか？』 本当の欲求を聞き出すために、お客の行動に対して質問で切り返します。 （P.108）
- 褒めるのではなくて、心を汲む。 褒めるという行為は、その背後にある人間関係が「対等」を前提としたものではありません。 「相手の心を汲む」というのは、相手を人として尊重している関係に直結します。 （P.205）
■今回のMVP（Most Valuable Phrase）
【 お客は、知識不足から適切な言葉を見つけられないだけ 】
■ぐっときた（DEEP IMPACT）
- セールスのステップというのは極めて単純なのです。 （１）あなたが望んでいるものは、本当は何ですか？ （２）では、これがあなたにピッタリの商品ですね。 たったこれだけをすればいいのに、誰もが（１）を飛ばしてしまいます。 （２）のところだけでセールスを一生懸命にやってしまっている。
- 「10点満点コーチング」 3点を3.1点にするために、次に何かアイデアをあげるとしたら何をしたらいいと思う？ 部下にとって「極めて簡単そうに感じる」という部分が大切なのです。
- クロージングのプロセスでは、「無言」こそが最強のセールストークなのです。
■今週読んだ本（61）
