法人営業利益の法則 【174】
NO BOOK,NO LIFE!
bookmobileは旅を続けます。 本との出会いで成長していきます。
【カスタマイズは麻薬】
■究極の一文（この本どんな本）
【 顧客企業を惹きつけるカスタマイズの提供に対して、何らかの制限を設けることが、法人向けビジネスで利益を生む鍵であることが見えてくるのではないでしょうか。逆にいえば、できる限りは標準品を売り込んでいくよう、営業マン自身、もしくは営業組織全体で規律を働かせていく必要があるのです。 】
「利益化のシナリオをあらかじめ描く」「新規顧客の開拓を必ず行う」という基本的なことを忘れていました。（思い出させてくれて、ありがとうございます）
それに、「カスタマイズが営業マンのスキルを決める」という思い込みも壊してくれました。（完全にカスタマイズに酔ってました）
でも・・・カスタマイズは【切り札】でもあり、仕事の【醍醐味】でもあるんですけどね（不満）・・・標準品の売り方を「カスタマイズ」してみよう！
■お知恵を拝借（実行すること）
- （１）大口顧客との関係を常に見直す。（２）新規顧客のリソースを確保し続ける。 売り手企業の側が、二つの点で自己規律を効かせていくべきです。 単一顧客への依存度が一定割合以下に収まるようにします。 毎年の売上金額の一定割合以上は、新規顧客との取引や、新製品からの売上が占めるようになっているのが望ましい状態。 （P.200）
- カスタマイズ要求の背景を尋ねる。 何を意図した要求なのかを把握すれば、カスタマイズに頼らない別の解決方法をこちらから提案できるかもしれませんし、少なくとも顧客にとってのカスタマイズの緊急度や重要度が見える。 （P.204）
- 「何と比較した上で、なぜ自社を選んでくれたのか？」 この問いを通じて、自社を調達先として選定した理由が顧客社内でどのように説明されているかを知ることにつながり、今後も継続購買してもらう上で絶対に外してはならないポイントが見えてきます。 （P.169）
■今回のMVP（Most Valuable Phrase）
【 最初から意図を持って臨まないと、利益化は叶わない 】
■ぐっときた（DEEP IMPACT）
- 単純に「価格の安さ＝経済合理性」ではありません。 顧客にとって重要なのは、価格の増加分に見合う売上増やコスト削減効果が見込めるか、すなわち「費用対効果」（投資対効果）なのです。
- 個人が起こした問題行動を、顧客企業側が「特定個人の問題」ではなく『ベンダーの組織全体の問題』として認識を切り替えた時点で、関係打ち切りが決まる。
- 一部の営業マンの個人技だけに頼っていては、会社全体の利益へのインパクトは望めません。自社の法人営業のあるべき姿を、見えやすいプロセスに落とし込み、多くの営業マンが再現できる形にすることで、会社や事業部全体の利益改善につながるような規模の貢献が可能になります。
■今週読んだ本（38〜40）
