私はこうして全米ナンバーワンの営業マンになった 【164】

NO BOOK,NO LIFE!

bookmobileは旅を続けます。　本との出会いで成長していきます。

【諸君、営業の仕事とは、人に会うことだ】

■究極の一文（この本どんな本）

【　すべては「アプローチ」にかかっている。　営業におけるもっとも困難なステップは「クロージング（契約）なんかじゃ全然ないね。なんといっても、初回のアプローチ（接触）ですよ」　】

（共感）会うということは、相手さんの時間を奪うことになるので、私もアプローチには凄く気を遣います。
興味を持ってもらえそうな（＝困っていることを解決できそうな）ネタを探します。　ネタがないと会えません。　逆もしかりで、ネタ（目的）がない人とは会えないです。
この本からは、アプローチには「人々の願望を見つけること」、クロージングには「実話を語ること」が大事であるということが分かりました。

■お知恵を拝借（実行すること）

1. 記録をとり続けること、そして結果を分析し、研究すること。　　「もし、私のやっていることのどこかがおかしければ、記録が私に教えてくれます。スランプを回避し、売り上げを高いレベルに保つことができる唯一最大の理由は記録をつけることにあるのです」　（P.193）
2. クロージングには「実話」を話せ。　　客に語る具体例があるということが、私に勇気と自信を与えてくれた。　（P.88,143）
3. 人脈を聞き出す質問　　「どのようなきっかけで、このお仕事をはじめられることになったのですか？」「仕事をなさってないときは何をなさいますか？」「もしあなたのご友人がすぐ目の前を歩いていらっしゃったとしたら、あなたは私をこの場で彼に紹介していただけますか？」　（P.47）

■今回のMVP（Most Valuable Phrase）

【　ライバルから顧客を奪うのは、「仕事の早さ」だ　】

■ぐっときた（DEEP IMPACT）

• 人脈は顧客に紹介してもらえ。　私は訪ねる相手全員に、面談の結果の如何に関わらず、今後訪ねるべき見込み客の名前を聞き出しはじめた。
• 「相手が反論を唱えたとしても、買わないという意味ではない。相手の真意は、十分納得していないということだ。相手が買いたいと思うくらい、相手にまだ十分な証拠を示しきっていないということだ！」
• 日々の仕事の計画を立てる代わりに、（必要に応じてまる一日）「見直し時間」（＝自己管理日）を別枠にすることにした。仕事の記録をすべて見直し、最新情報に更新し、そして分析した。そして次の一週間の計画を立ててみた。

■今週読んだ本（25〜26）