3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術 【23】

NO BOOK,NO LIFE!

読んだ本について要約して魅力を伝えます。本から得た概念をすぐ使います。

■選択の理由

• 当社では、お客様との交渉より社内を説得する方が大変になっております。

■capsule review

• 交渉とは、自分を売ることであると同時に、相手を知ることでもある。
• 交渉は、準備8割・本番2割。準備の際には、「交渉のゴールと目的」「絶対譲れない点」を用意する。「小さな妥協点」も事前にメモしておく。
• 交渉とは「人とうまくやっていくための取り決めをする技術」。その3つのポイント。１．わからないことは「わからない」と言う。２．あらゆる意見に対して「聞く耳」を持つ。３．思っているだけでは伝わらないと知る。

■zukyun

• 「Broken Open」　つぼみを壊さなければ、花は咲かない。素直に負けた人から学ぶ。
• 最後の合意の手前まで来ていて相手が迷っていたら、もう言葉はいらない。立ち上がり、相手のそばに寄って、笑顔で握手してしまう。
• ヘルマン・エビングハウス（ドイツの心理学者）の忘却曲線。20分後には内容の42%を忘れ、1時間後には56%、1日後には74%も忘れてしまう。しかし、20分経つ前に内容を復習すれば、記憶が持続する。

■move into action-23

• 交渉とは、一つのゴールに向かってまったく違う主張をすり合わせ、合意点を見つけること。

「直球勝負をしろ。変化球投げるな。」と昔の上司から言われたので（胸に響いていたこともあり）、駆け引きはあまり好きではありませんでした。交渉もさっさと終わらせたいために、相手の主張を全部呑んだこともありました。けれど・・・素直さをアピールしても仕方がないですね。もっと、どちらも満足いく結果を追求しないといけない。

明日からは・・・

「300万で買いたい」と言われて、（問題ない数字だったしても）「分かりました」と直球から投げずに、390万、350万と変化球でカウントを稼ぎ、320万というウイニングショットで締めたいと思います。